「会議で数字について聞かれると、うまく答えられない」
「目標は与えられているけれど、具体的に何をすればよいのか分からない」
「数字を用いて根拠を持った取り組みをしなければならないが、どうすればいいか分からない」
仕事をしていると、このような悩みを感じる場面があります。
しかし、仕事で求められる「数字に強い人」は、難しい計算を暗算できる人とは限りません。大切なのは、数字を使って現状を把握し、原因を考え、次の行動を決められることです。
数字は、自分を評価して落ち込ませるためのものではありません。目標までの距離や、今どこを改善すべきかを教えてくれる道具です。
この記事では、数字に苦手意識がある人でも実践できる「仕事で数字に強くなるための5つの習慣」を紹介します。
仕事で「数字に強い」とはどういうこと？
数字に強い人には、次のような特徴があります。
- 感覚的な話を数字に置き換えられる
- 目標と実績の差を把握できる
- 結果が変化した原因を考えられる
- 数字をもとに次の行動を決められる
- 自分の考えを相手に分かりやすく説明できる
例えば、「最近、営業活動を頑張っています」と伝えるだけでは、どのくらい行動したのかが相手には伝わりません。
一方で、「先週は新規顧客へ100件連絡し、10件の商談を獲得しました。前週より商談化率が3ポイント上がっています」と伝えれば、行動量と成果が明確になります。
仕事における数字の役割は、曖昧な状況を具体的にすることです。数学が得意でなくても、日々の仕事を数字で捉える習慣は身につけられます。
1．最終目標を「行動の数字」まで分解する
売上や利益などの最終目標だけを見ていると、その数字が大きすぎて、今日何をすればよいのか分からなくなります。
そこで、最終目標を自分が動かせる数字まで分解します。
営業職であれば、売上は次のように考えられます。
売上成果＝獲得件数×物件単価
さらに、獲得件数は次のように分解できます。
獲得件数＝商談数×獲得率
仮に月間売上目標が500万円、平均物件単価が50万円、獲得率が25％の場合、必要な受注件数は10件、必要な商談数は40件です。
1か月の営業日が20日なら、1日あたり約2件の商談が必要だと分かります。すると、「売上500万円を達成する」という大きな目標が、「1日2件の商談をつくる」という具体的な行動に変わります。
これは営業以外の仕事にも応用できます。
- 採用：採用人数＝応募者数×面接通過率×内定承諾率
- 製造：良品数＝生産数×良品率
- Web運営：売上＝訪問者数×購入率×平均購入単価
- 事務：処理件数＝作業時間×1時間あたりの処理数
まずは、自分の目標がどのような数字で成り立っているかを書き出してみましょう。数字に強くなる第一歩は、結果と行動のつながりを理解することです。
2．「目標・実績・差」をセットで確認する
数字は、比較することで初めて意味を持ちます。
「今月の売上は300万円です」と聞いても、その数字が良いのか悪いのかは判断できません。目標が250万円なら順調ですが、500万円なら改善が必要です。
数字を確認するときは、次の3つをセットにしましょう。
- 目標はいくつか
- 現在の実績はいくつか（過去の実績はいくつか）
- 目標まであとどれくらいか
例えば、月間目標が500万円、現在の実績が300万円なら、残りは200万円です。ここに時間の視点も加えると、さらに状況が分かりやすくなります。
月の50％が経過した時点で、目標の60％まで進んでいれば、おおむね順調です。反対に、月の80％が経過しているのに進捗が60％なら、これまでと同じペースでは届かない可能性があります。
「達成率」と「期間の経過率」を比べることで、問題を早く発見できます。
さらに、過去の実績との比較も重要です。
仮に先ほどの例で、月間目標が500万円、結果が600万円で達成だったとしても、1年前の実績が700万円だとしたら、前年からの伸びは−14％となります。
会社は永続することがミッションとなりますので、過去からの伸びはどうなのかを比較することは重要です。
目標に対して、達成・未達だけでなく、前年からの伸びはどうか、2年前からの伸びはどうかを考える必要があります。
3．結果だけでなく「途中の数字」を見る
売上、利益、契約数などは重要ですが、これらは仕事の最終的な結果です。結果だけを見ても、なぜ良かったのか、なぜ悪かったのかまでは分かりません。
そこで、結果に至る途中の数字（プロセス）にも注目します。
営業活動であれば、次のような数字が一例です。
- 顧客への接触数
- アポイント獲得数
- 商談数
- 提案件数
- 獲得件数
- 獲得率
- 平均受注単価
扱う商品によっては、決裁者の同席数、現場への訪問数なども指標に入ってきます。
売上が目標を下回っていても、原因は一つではありません。
接触数が少なく商談を十分につくれていない場合もあれば、商談数は足りているものの受注率が低い場合もあります。平均受注単価が下がっている可能性もあるでしょう。
商談数が不足しているなら、新規顧客への連絡や既存顧客への追加提案を増やす必要があります。獲得率が低いなら、提案内容やヒアリング、決裁者への接触方法を見直す必要があります。
原因によって、取るべき行動は大きく変わります。
大切なのは、結果が悪かったときに「もっと頑張ろう」で終わらせないことです。仕事の流れをいくつかの段階に分け、どの数字に問題があるのかを探すことで、改善策が具体的になります。
4．数字が変化した理由を言葉にする
数字に強い人は、数字を集めるだけではなく、その背景まで考えます。
例えば、獲得率が前月の30％から今月は20％に下がったとします。このとき、「10ポイント下がった」という確認だけで終わらず、理由を考えてみます。
- 新規顧客の割合が増えた
- 競合と比較される案件が多かった
- 顧客の予算確保が難しい時期だった
- 決裁者と話せた商談が少なかった
- 提案前のヒアリングが不足していた
ここで注意したいのが、「事実」と「仮説」を分けることです。
「受注率が30％から20％に下がった」は事実です。一方、「競合が強かったから下がった」は、現時点では仮説かもしれません。
事実と仮説を混同すると、本当の原因を確かめないまま対策を決めてしまいます。「競合案件の割合は実際に増えたのか」「決裁者と話せた案件の受注率は高かったのか」など、追加の数字や記録を確認しましょう。
数字を見るときに「なぜ変わったのだろう」と問いかける習慣をつけると、表面的な結果に振り回されにくくなります。
5．数字を見たら「次に何をするか」まで決める
数字を記録して、きれいな表やグラフをつくるだけでは、成果は変わりません。数字は、次の行動を決めるために使ってこそ価値があります。
例えば、必要な商談数が週10件なのに、現在は週6件しかつくれていないとします。
このとき、「来週はもっと頑張る」だけでは、行動は変わりにくいでしょう。次のように具体化します。
- 毎日20件、見込み顧客へ連絡する
- 既存顧客へ毎日3件、追加提案を行う
- 失注した顧客へ週5件、再度連絡する
- 毎週金曜日に商談化率を確認する
- 商談化率が基準を下回ったら、トーク内容を見直す
「いつ」「何を」「どれくらい行うか」まで決めることがポイントです。
また、行動量を増やすだけでなく、一定期間後に成果を確認しましょう。電話件数を増やした結果、商談数は増えたのか。提案方法を変えた結果、受注率は上がったのか。数字で効果を振り返ることで、自分なりの勝ちパターンが見えてきます。
数字に強くなるために、まず始めたい小さな習慣
いきなり多くの数字を管理しようとすると、記録すること自体が目的になってしまいます。まずは、自分の成果に影響する重要な数字を3つほど選ぶのがおすすめです。
例えば営業職なら、次の3つから始められます。
- 今週の商談数
- 今月の獲得率
- 目標に対する売上進捗率
そして、週に一度、10分だけ振り返ります。
- 目標はいくつだったか
- 実績はいくつだったか
- 差が生まれた理由は何か
- 来週は何を変えるか
この4点をメモするだけでも、仕事の見え方は変わります。
完璧な分析を目指す必要はありません。仮説が外れることもあります。それでも、数字を確認し、理由を考え、行動を変えるというサイクルを繰り返すことが大切です。
まとめ｜数字は自分を責めるものではなく、次の一手を教えてくれるもの
仕事で数字に強くなるために、難しい数学の知識は必要ありません。
大切なのは、次の5つを習慣にすることです。
- 最終目標を行動の数字まで分解する
- 目標・実績・差をセットで確認する
- 結果だけでなく途中の数字を見る
- 数字が変化した理由を言葉にする
- 数字をもとに次の行動を決める
数字に苦手意識があると、結果を見ること自体を避けたくなるかもしれません。しかし、数字はあなたの能力や価値を決めるものではありません。
数字は、現在地を客観的に示し、目標までの進み方を教えてくれる地図のようなものです。
まずは、自分の仕事で重要な数字を3つ選び、週に一度振り返ることから始めてみてください。感覚だけで仕事をしていたときよりも、改善すべきことが明確になり、自信を持って次の行動を選べるようになるはずです。
